 Маркетинг 2.0 - возьми и внедриhttp://marketing2.ru рекомендовать друзьям >> |
- Как правильно проводить ограниченные рекламные акции?
Я давно на своих тренингах, семинарах и прочих выступлениях рассказываю людям о том, как правильно проводить рекламные акции со скидками, подарками или бонусами. Однако так всё никак не мог собраться, чтобы написать статью на эту тему.
Побудило меня написать эту статью одна массовая предновогодняя акция, которая прошла на днях. Но давайте ближе к сути.
Существует несколько типов таких акций, моя любимая акция – это акция с ограничителями. Ограничители заставляют людей принимать решения быстро, поскольку времени на раздумья просто нет.
Есть два самых мощных и распространённых ограничителя:
- Ограничитель по времени (когда акция длится в строго определённых временных рамках). Например: "Скидка 50%, только для тех, кто успеет купить с 12 до 14 числа". Их часто используют кафе и называют такие скидки "Счастливые часы".
- Ограничитель по количеству (когда со скидкой или бонусом продаётся ограниченная партия товара). Например: "Первые 100 клиентов, получают подарок". Часто такие акции проводятся на выставках или при выводе нового товара на рынок.
Я наблюдаю просто огромное число компаний и людей, которые умудряются подобные акции делать во вред себе и своей репутации.
Давайте рассмотрим как этими ограничителями правильно пользоваться.
Ограничитель по количеству
Первым я рассмотрю ограничитель по количеству, потому что с ним всегда больше всего проблем.
Итак. Что же нужно помнить, когда Вы используете этот метод распродажи или акции?
- Акция должна быть визуально открытой. Это значит, что люди должны своими глазами видеть, что количество действительно ограничено. Поэтому такие акции лучше проводить на живую толпу. Например на выставках, конференциях или других живых мероприятиях.
Если Вы пытаетесь сделать такое например через Интернет, то люди могут спросить себя: "А где гарантия, что там именно 100 комплектов? А как я увижу это?". Поэтому не делайте такую акцию, если не можете доказать количество ограниченной партии. - Лучше людей НЕ готовить к подобной акции заранее. Часто организаторы акций за несколько дней до начала говорят: "Будет только 100 купонов". Это не очень хорошо, потому что люди начинают психологически заранее готовиться к этому. И если они не получают этого купона, то это приводит к разочарованию.
Старайтесь делать такие акции спонтанными. Например во время выступления говорите: "У меня есть 100 купонов. Кто успеет их взять, тому повезло".
В этом случае не происходит эмоциональной накачки аудитории и эффект разочарования не такой сильный. - Ставьте людей в равные условия. Это тоже важный момент. Часто под видом таких акций, организаторы могут не учесть равноправный доступ участников к данной акции. Это вызовет сильнейшую обиду.
Например если Вы делаете акцию в междугороднем или федеральном масштабе, то фраза "Заявки принимаются в нашем офисе в д. Южное Иваново" будет оскорблением. Не все же могут приехать в ваше Южное Иваново. - Чётко оговаривайте время начала акции. Если Вы всё же заранее раструбили о своей акции, то уточните её начало. Причём если акция не локальная, то уточните время относительно часового пояса. Например: "Стартуем в 12:00 по московскому времени", чтобы у людей не было вопросов о том, что они живут на Аляске и в 12:00 по их времени уже было всё разобрано.
- Пошагово опишите все нюансы Вашей акции. Человек должен чётко понимать, что ему нужно сделать, чтобы иметь возможность победить в акции. Никаких дополнений "мелким шрифтом", никаких общих фраз вроде "акция стартует на рассвете", никаких недомолвок. Всё должно быть понятно с первого раза даже первокласснику .
Любая неверная трактовка условий будет сразу же бить по Вашей репутации. В век социальных сетей – это чревато.
Ограничитель по времени
Хорошо, давайте теперь посмотрим на то, как же организовывать акции с ограничением по времени.
- Акция не обязательно должна быть визуально открытой. Если в ограничении по количеству нам для доказательство нужно видеть это количество распродаваемого товара, то со временем всё проще. Часы есть у всех и понять с какого по какое время идёт акция труда не составит.
- Жёсткие временные рамки. Чтобы не было вопросов, я рекомендую ставить жёсткие временные рамки. Если человек в рамки акции не вписался, то не стоит ему давать персональных льгот. Если об этом узнают другие, это скажется на Вашей репутации.
- Заранее заявите об акции. В отличие от ограниченной по количеству, тут нужно за несколько дней (иногда недель) объявлять о старте.
При этом очень важно постоянно людям напоминать о скорой акции. Чем меньше будут временные рамки, тем сильнее и эмоциональнее надо заряжать людей. Тогда они, после старта, разъярённой толпой побегут к Вашей кассе. - Во время акции подогревайте интерес. Если акция стартовала, то не забывайте во время акции подогревать интерес к ней. Описывайте процесс протекания акции. Чем ближе время окончания, тем больше эмоций. Это работает. Очень часто в последние минуты акции можно получить заказов столько же, сколько было получено за всё предыдущее время.
- Пункты 3,4 и 5 из ограничителя по количеству.
Если же Вы совмещаете эти ограничители в рамках акции, то эти пункты также надо совместить.
Общие моменты таких акций:
Постарайтесь, чтобы в акциях было как можно меньше "острых углов". Любая акция может быть как в плюс к Вашей репутации, так и в минус.
Если Вы где-то "прокололись" и видите, что идёт негатив, то сразу же старайтесь всё исправить. Как только появляется недовольная волна, и Вы видите, что она большая, то сразу же дайте этой волне "пряник". Но не избирательно, а именно для всех.
Например Вы выдали 500 скидочных купонов, но большинство людей их не получило, поскольку в акции было не до конца понятно как их получить. Естественно люди возмущены. Публично извинитесь, сообщите, что это была Ваша недоработка и выдайте им ещё 500 купонов. Увидите, что волна сразу стихнет.
И очень важно. Просто крайне важно. Не пытайтесь обмануть людей. Это очень важно. Играйте сами по-правилам своей акции и всё получится.
P.S. В качестве продвинутой техники, рекомендую подумать о том, как сделать так, чтобы каждый участник акции что-то из неё получил не взирая на ограничения. Самая лучшая акция та, где нет проигравших и обиженных. Но тут опять же важно всё провести в пределах чётких правил. Это не просто, поэтому в статье описывать не стану. Кому интересно – расскажу лично.
Удачи!
Нет похожих статей.
Переслать - Оставьте толпу голодать…
Я не садист. Я люблю людей и считаю, что сытая жизнь – это скорее благо, чем роскошь. Но только не в бизнесе. И вот почему.
Давайте заглянем в мозг типичного (или потенциального) владельца бизнеса. О чём думает он в первую очередь? В первую очередь его мысль проста: "Где взять клиентов/подписчиков/партнёров?".
Десятки людей и компаний ежегодно приходят ко мне с такими проблемами, которые приходится решать. Да и вы, уверен, сталкивались с подобными вопросами ни раз.
Проблема эта достаточно очевидная, ибо бизнес без клиентов может быть только или убыточным, или криминальным (например отмыв денег). Если брать чистую капиталистическую систему, то задача бизнеса заключается в генерации прибыли законными путями.
Отлично!
Что думает дальше наш бизнесмен? Он начинает придумывать способы привлечения клиентов. Тут же в голове проносятся идеи рекламных кампаний, вспоминаются рекламные площадки, рисуется идея создания бренда, какие-то акции, участие в выставках, холодный обзвон, различные партнёрства и так далее.
Однако идея "Маркетинг 2.0" включает в себя в том числе и возможность разобраться в сути вещей маркетинга изнутри. Все вышеперечисленные способы привлечения клиентов являются следствием, а не причиной. Давайте разберёмся с причиной и поймём, как мы сможем использовать её в своём бизнесе?
Есть такое понятие в маркетинге, как "Голодная толпа". По сути оно означает лишь то, что если кто-то где-то остро нуждается в том, что Вы предлагаете, то им будет всё равно какая у Вас реклама, бренд или качество товара (услуги).
Например, если Вы в пустыне стоите с ведром воды, то людям будет всё равно, что она не артезианского качества, без бренда и не в красивой бутылке. Вам не надо давать рекламу, зазывать кого-то или думать о позиционировании. Вашу воду купят за любые деньги (главное её надёжно охранять
).Но этот пример сильно гипертрофирован. Всё-таки мы живём в мире, где большинство спроса удовлетворяется достаточно быстро, и в том же супермаркете нужно уже изощряться, чтобы покупатель взял именно Вашу бутылку с водой.
Однако важно понимать, что создание бизнеса или некоего направления нужно начинать в первую очередь с поиска такой "Голодной толпы", поскольку это даёт гарантированную прибыль в любом бизнесе.
В чём разница постановки вопросов: "Где взять клиентов?" и "Где взять голодную толпу?".
Принципиальная разница тут в глубине вопроса. Нужно понимать, что "Голодная толпа" – это и есть "Клиент" автоматически, но наоборот это равенство не всегда работает.
В первом случае человеку не нужно доказывать, что ему нужно с Вами работать. Он уже готов работать, ему нужно только найти с кем. Типичная ситуация, когда есть некий спрос, но нет толкового предложения.
Во втором случае, нам нужно упрашивать человека купить, потому что он либо ещё не понимает, что нуждается в Вас, либо ему это действительно не нужно и поэтому приходится работать с его эмоциями и переубеждать.
Как Вы думаете, в каком случае человеку легче продать?
Понятное дело, что найти "Голодную толпу" в чистом виде очень сложно. Такие возможности открываются действительно редко. Но маркетинг штука гибкая. Вспомните слова "позиционирование", "УТП", "нишевание". По-сути они говорят нам, что если мы не можем захватить "Голодную толпу" целиком, то нужно сконцентрироваться на небольшом её сегменте.
К примеру, если мы понимаем, что на рынке уже миллион тех, кто продаёт печенье, а Вы вдруг решили стать миллион первым торговцем печеньем, то очевидно Вам будет очень сложно сказать "Голодной толпе": "Привет, я тут печенье продаю, идите ко мне".
Проблема "Голодной толпы" в том, что она привыкла ходить знакомыми тропами инстинктивно. На её пути уже миллион торговцев и каждый пытается толпу накормить. В лучше случае у какого-то члена толпы выбор случайно падает на того или иного продавца. Но всё же, со временем, каждый член толпы находит свой путь.
Как быть? Как показать дорогу к себе, если таких как вы много?
И вот тут приходит на помощь то, что я называю "нишевание".
Вы понимаете, что заметить очередную "серую палатку" на рынке, где все в "серых палатках" крайне сложно. Что нужно сделать? Как вариант, палатку перекрасить и переоборудовать.
Продолжая аналогию с продавцами печенья, можно просто сказать толпе: "Эй, а у меня диетическое печенье", – и те члены толпы, кто заботится о своей фигуре подумают: "Ага, я хочу есть печенье, но не хочу быть толстяком. Диетическое печенье – это то, что мне нужно".
Вы просто вытащите из всего потока "Голодной толпы" небольшой ручеёк, который будет проходить через Вас.
Задачей любого бизнесмена является в первую очередь поиск и вытаскивание своей "Голодной толпы". А для этого в стаде бегемотов нужно быть жирафом.
P.S. Пока писал эту статью, на почту пришло ещё одно письмо с темой: "Нужна помощь по нишеванию нового продукта". Ну что же, пойду читать, а Вы думайте :-)
Нет похожих статей.
Переслать - Урок 6 «Правдивый и лживый маркетинг»
Задание: Найти рабочие маркетинговые инструменты для бизнеса.
Решение: Я думаю, что Вы понимаете, что бизнес – это серьёзная и ответственная деятельность. И за креативными и сумасшедшими идеями всегда стоит некий расчёт. Прежде всего, расчёт на то, что эти вещи сгенерируют Вам новую прибыль.
Если Вы думаете, что запустив весёлую и забавную идею, она принесёт Вам деньги, то хочу Вас разочаровать. Не принесёт. Если Вы чётко не будете представлять, каким образом эта прибыль к Вам придёт.
Если кто-то до сих пор думает, что молодая Евросеть, запустив рекламу "Евросеть – цены просто охуеть", хотела просто повеселить аудиторию, тот может дальше не читать.
Маркетинг – это частично искусство, а частично наука. Здесь нужно творить и анализировать одновременно. Часто бывает так, что кто-то сделал какую-то акцию, которая провалилась, а затем начинает трубить на весь город, что это не работает.
Но он даже не удосуживается проанализировать, почему акция провалилась. Возможно, всё было идеально, просто он ошибся в написании адреса сайта. Поэтому люди не могли банально найти контактов фирмы.
Даже обычный уставший и грубый голос у Вас на телефоне в стиле: "Алло…на…", – может убить 90% всех продаж, несмотря на идеальную рекламу.
В маркетинге нет правильных или ложных путей. Что действительно правильно в маркетинге, так это то, что работает с прибылью, всё остальное можно отметать.
При этом, то что работает у одного, может не работать у другого и наоборот. Как же быть?
Ответ прост. Тестировать. Постоянно улучшайте свои маркетинговые стратегии. По мере того, как Вы будете создавать новые и интересные кампании, по мере того, как Вы будете замерять и анализировать результаты, Вы будете находить наиболее оптимальные стратегии, которые будут приводить Вас к успеху.
Если Вы нашли хороший рекламный заголовок, то прекратите его тестировать, начните тестировать текст рекламы, место объявления, картинку. Это вовсе не значит, что нужно больше не обращать внимания на заголовок. Нужно понимать, что заголовок – это еще не всё объявление. Найдя оптимальную комбинацию в одной кампании, начинайте тестировать другую.
Например, у моего знакомого в Самаре постоянно были проблемы с тем, что он устраивал конкурсы танцев для тех, кому за 40. У него есть своя студия танцев в стиле Ретро. Для привлечения внимания он устраивал вот такие конкурсы танцев. Несмотря на то, что туда приходило много людей, очень мало записывалось на его курсы.
Когда он начал анализировать ситуацию, он понял, что для конкурсов он снимал зал на западе города, а его студия находилась на северо-востоке. Прямого транспортного сообщения между ними не было, а людям с запада было неудобно ездить. Мелочь? Для Вас несомненно. Люди хотели танцевать, но не могли позволить себе тратить на поездки по 2 часа.
Как только он сменил арендуемое помещение, которое было ближе к его студии, сразу же проблема решилась. Более того, аренда там была дешевле, а зал больше.
Как видите, сменив один компонент, можно добиться внушительных результатов. Тестируйте.
Домашнее задание: Разбить свои маркетинговые кампании на компоненты и попробовать начать некоторые из них менять, анализируя при этом результаты.
Нет похожих статей.
Переслать - Урок 5 «Гибкий маркетинговый план»
Задача: Научиться адаптироваться к постоянно изменяющемуся рынку.
Решение: Когда Вы поймёте, что рынок не жёсткая субстанция, что он любит меняться, зачастую даже слишком резко, то придёт понимание, что адаптация играет очень важную роль в выживании.
Особенно это видно в кризисные моменты, когда рынок начинает либо резко расти, либо резко сужаться. Поэтому маркетинговый план также должен быть таким, чтобы его можно было легко менять. Если Вы сделаете жёсткий план, который не сможете контролировать, то это погубит Ваш бизнес раньше, чем Вы сможете этот план выполнить. Как тут быть?
Тут есть множество различных подходов к составлению маркетингового плана, но самый простой – это календарь. Лично я пользуюсь самым обычным календарём, чего и Вам советую. Если Вы умеете пользоваться Microsoft Outlook или Google Calendar, то вообще замечательно.
Я всегда в отмечаю все маркетинговые кампании, которые собираюсь проводить. Обычно делаю это разными маркерами в электронном календаре. Это позволяет более наглядно видеть свои действия во времени. Так Вы будете видеть, где какие кампании пересекаются или перекрывают друг друга. Это даст понимание, как разные кампании будут воздействовать друг на друга.
Например, если две разные пересекающиеся кампании направлены на разные аудитории, то это может дать отличный эффект, так как они дополнят друг друга. В то же время, разные кампании, направленные на одну и ту же аудиторию, могут наоборот свести все усилия к нулю, потому что аудитория будет в смятении от того, на что же ей обращать внимание.
Календарь хорош тем, что он позволит Вам отмечать результаты кампаний на нём, что даст возможность наглядно видеть то, что происходит в результате кампании.
Помечая таким образом свои маркетинговые кампании, Вы будете чётко видеть как протекает Ваша маркетинговая деятельность во времени, какие результаты она даёт и сможете планировать какие-то изменения в план, если что-то Вас не устраивает. Например, удачные кампании можно будет повторить, а неудачные убрать.
Я давно пользуюсь этим методом в Google Calendar, поскольку он достаточно просто умеет синхронизировать мероприятия с моим телефоном. Мои результаты после внедрения такого гибкого марктеинга были впечатляющими. Я убрал 2 кампании, которые не только не приносили результат, но и мешали другим давать свои эффекты. Это была реклама в газете, где я предлагал один из своих курсов за одну цену, в то время как в других источниках я предлагал этот же курс со скидкой. У многих людей складывалось впечатление, будто их хотят обмануть, когда они читали разные предложения. Избавившись от этих «паразитов» моя прибыль в первый месяц выросла на 9%. Неплохо?
Домашнее задание: Заведите себе маркетинговый календарь и отметьте разными цветами действия своих кампаний.
Нет похожих статей.
Переслать - Эффективный рекламный текст. Убойная гарантия…
Создайте исключительную гарантию
Помните, я уже говорил о том, что покупатели привыкли вести себя как законченные скептики? Что они привыкли ставить под сомнение практически любое рекламное предложение? Да, это так.
Один из лучших способов противостоять этому скептицизму и сомнениям – предложить мощную безупречную гарантию. И, как вы уже, должно быть знаете, я имею в виду безупречную с точки зрения клиента.
Надежная, продуманная гарантия позволит клиентам составить о вас представление, как о надежном партнере, и, даже если им не понравится результат, они ничего не потеряют. Это имеет особое значение для интернета, где большинство новый клиентов вас не знают и не имеют особых причин для того, чтобы доверять вам.
Минимальный срок гарантии, который имеет какое-либо значение для клиентов, должен составлять 90 дней. Лично я ни разу не предоставлял гарантию на свои продукты и услуги меньше этого срока.
Для этого существует ряд причин.
Во-первых, я горжусь своими продуктами и услугами, и я хочу, чтобы мои клиенты знали об этом, и у них не возникало ни тени сомнения по этому вопросу. Кроме того, я считаю, что клиенты заслуживают подобного отношения к себе, так как они заплатят за мой продукт своими кровно заработанными деньгами.
Во-вторых, гарантия на один год является мощным фактором мотивации для заключения сделки. Смотрите, если покупатель занял выжидающую позицию и не может решить стоит ли товар своей цены, думаете, что 10-дневная гарантия поможет вам его в чем-то убедить? Гарантирую, что нет.
С другой стороны, гарантия на год подразумевает под собой нечто гораздо более определенное, что позволит вам заключить сделку.
И, в конце концов, гарантия на год может стать отличным доводом во время написания рекламного текста. Смотрите, как невнятно звучит следующий пример.
"У вас будет целых 10 дней для того, чтобы оценить и применить на практике этот курс по переоборудованию жилья. Если вы в чем-то разочаруетесь, вы не потеряете ни цента. Просто верните его, и мы возместим вам полную его стоимость."
Теперь оцениваем ту же гарантию, но с увеличенным до года сроком действия.
У вас будет целый год для того, чтобы оценить и применить на практике этот курс по переоборудованию жилья. Совершенно верно. У вас будет 365 дней для того, чтобы оценить этот замечательный курс и применить его на практике у вас дома. Или в любом другом месте, в любое удобное для вас время.
Представьте себе, сколько денег вам удастся сэкономить только за этот год. Вам не нужно будет нанимать профессионалов, чтобы выполнить эту простую работу по дому. Вы без труда сэкономите в 10 раз больше стоимости этого курса только за первый год.
Кроме того, если по какой-либо причине вы останетесь недовольны, или курс не оправдает ваших ожиданий, вы не потеряете ни цента. Просто верните его, и мы возместим вам полную его стоимость. Вплоть до последнего из 365 дней гарантии!
Есть разница, не правда ли?10-дневный период гарантии слишком неубедителен. В то время как годичная гарантия предоставляет солидную базу для того, чтобы построить на нем привлекательный коммерческий призыв.
И еще одна вещь о более длительных сроках гарантии. Те, кто никогда не предоставлял гарантию или предоставлял только гарантию на 10 дней, опасаются, что если они предложат гарантию на 6 месяцев или на год, то бессовестные покупатели обдерут их как липку.
На самом деле, вы почти ничем не рискуете. Как раз наоборот. Во-первых, совсем небольшое количество людей берут на себя труд вообще что-либо возвращать.
Люди либо слишком заняты, либо слишком ленивы, чтобы возиться с возвратом товара, если они, конечно, не окончательно вышли из себя. Это еще один характерный признак нашего времени. Но что еще более важно, вы должны быть достаточно здравомыслящим продавцом для того, чтобы не предпринимать каких-либо шагов, которые могут вывести из себя покупателей.
Ради справедливости стоит отметить, что пары возвратов вам все-таки не избежать. Скажем, например, что во время одного конкретно взятой рекламной акции вы обычно продаете 1000 единиц товара, и при помощи мощной годовой гарантии вы смогли добиться повышения уровня продаж на 10%.
Это означает, что вы продали 1100 единиц товара без каких-либо вложений в маркетинг. Но вот начались возвраты. Не стоит забывать, что далеко не все будут возвращать товар.
Предположим, что возвраты составили невероятные 10% от всех новых заказов (такое, конечно, вряд ли произойдет). 10% из 100 (дополнительные продажи, полученные в результате увеличения срока гарантии) составляют 10 заказов. Получается, что вы повысили продажи на 90, а не на 100.
Понимаете, в чем дело? Вы все равно получили 90 новых заказов, которых у вас бы никогда не было без мощной гарантии. 90 новых продаж, которые не стоили вам ни копейки и не потребовали практически никаких усилий и времени с вашей стороны.
Что и требовалось доказать!
Теперь пришло время разобрать, как работают реальные гарантии. Вот несколько мощных гарантий, которые мне удалось найти в свое архиве.
Первый пример я взял из одного каталога по продаже консалтинговых услуг.
Заказывайте уверенно
Наша надежная
Г А Р А Н Т И Я
Закажите любой отчет, видео- или
аудиозапись, и оставьте все свои проблемы нам. Оцените эту
информацию в течение целого года!
Либо Вы останетесь довольны на 100%, либо
верните нам товар и получите полное возмещение цены.
Вот гарантия, которая была включена в мой курс по созданию прибыльных блогов.
Но на самом деле, вам даже не стоит переживать по поводу возврата денег. Потому что, когда вы примените на практике маркетинговый талант успешной гарантии, я не сомневаюсь, что результаты, которых вы добьетесь, будут такими же удовлетворительными и доходными, как и многих моих учеников и клиентов.
Нет похожих статей.
Переслать - Рекламное преимущество для производителей молока, круп и сметаны…
С детства меня приучили, что упаковка крупы весит 1 кг., пакет или бутылка молока – это 1 литр.
Но сегодня производители, в погоне за прибылью, стали обманывать покупателей.
Я лично считаю, что такое поведение производителей иначе как паскудством назвать нельзя.
Практическая каждая упаковка молока уже стала 0,9 (а в некоторых случаях и 0,8) литра. С другими молочными продуктами произошла подобная метаморфоза.
Пример того, как производитель пытается обмануть Вас и других покупателей.
Крупы продаются в пакетах по 0,8 килограмм. Найти упаковку в 1 килограмм считается счастьем.
А это пример того, как производитель крупы обманывает покупателей, подсовывая упаковку в 800 грамм.
Учитывая то, что большинство современных рецептов пишется для упаковок 1 кг. для круп, а также 1 л. для жидкости, нетрудно догадаться, что для приготовления блюд нужно покупать уже 2 упаковки, вместо одной.
Это конечно же полное свинство со стороны производителей, и товары подобных "маркетологов" я обхожу за километр.
А теперь супер-предложение (УТП если хотите) для директоров предприятий, производящих подобные товары.
Хотите заполучить сотни тысяч лояльных клиентов? У Вас есть шанс.
Поскольку сегодня почти все производители пытаются обмануть покупателя, подсунув ему урезанную версию продукта, Вы можете сильно выделиться на этом фоне.
Если Вы выпускаете полновесную продукцию, то рекламируйте это. Если Вы производите молоко по 1 л. за упаковку или крупу по 1 кг. за пачку, то обязательно указывайте это в рекламе.
Я даже могу подсказать торговую марку для этого. Назовите её "Честное молоко", "Честная крупа", "Честный кефир" и т.п.
При этом в рекламе активно кричите: "Надоели упаковки недомерки? Если Вы видите на упаковке надпись "1 кг.", то это мы! Честная крупа!". Плюс можете делать упор на то, что при приготовлении рецептов люди тратят больше денег, покупая дополнительные пачки крупы и бутылки молока.
Я стану первым покупателем у такой компании.
P.S. Не обманывайте покупателей, делайте их друзьями. Крупы и молоко – это рынок со сложной конкуренцией. Сложно выделить одно молоко, от другого. А покупают его ежедневно. Станьте честнее и люди выберут Вас на долгие годы!
Нет похожих статей.
Переслать - Эффективный рекламный текст. Сделайте невероятное предложение…
Создайте невероятно сильное предложение
Перед тем, как начать писать рекламный текст, важно, чтобы вы разработали настолько сильное предложение, что никто в здравом рассудке не смог бы от него отказаться.
Предложение, которое вы создадите, окажет огромное влияние на уровень ваших продаж. Я видел пробные варианты одного и того же текста с разными предложениями, где одно предложение привлекало в два-три раза больше предоплаченных заказов, чем другие.
Я помогаю своим клиентам в консалтинге и коучинге, создать мощное предложение для их уже существующего рекламного текста. Просто изменив их предложение, я почти всегда добивался увеличения их продаж как минимум на 30%, а зачастую и гораздо больше.
Лучшим предложением для вашего клиента будет то, которое исключит как можно больше рисков с его стороны. Меня всегда удивляли предложения с гарантией в 15 дней, особенно на дешёвые услуги, качественные товары, книги или информационные продукты. Кто вообще сможет оценить работу какого-то продукта всего за 15 дней, особенно при такой насыщенной жизни, которую ведет большинство людей?
Когда я вижу, что компания предлагает 15-дневную гарантию, это говорит мне о двух вещах. Либо они не умеют писать рекламные тексты, которые могли бы принести им максимальную прибыль, либо они настолько неуверенны в качестве своего продукта, что стараются как можно больше сократить гарантийный срок.
И раз уж речь зашла о гарантии, давайте посмотрим через призму предложения на более длительный гарантийный срок на ваш продукт. Первое, что несет с собой более долгая гарантия – переносит большую часть риска с плеч покупателя на ваши плечи.
Это дает вам важное преимущество во время продажи. Ваш клиент хочет быть уверен, что они могут покупать в условиях полного доверия – и знать, что если ваш продукт не сможет соответствовать вашим обещаниям, они смогут вернуть его безо всяких осложнений.
Во-вторых, более длительный период гарантии говорит о том, что вы верите в свой продукт. Если бы это было не так, вы бы предлагали жалкую 15-дневную гарантию, как все ваши конкуренты.
В-третьих, это самое важное, это говорит вашим клиентам о том, что вы ставите их интересы выше своих собственных. Вы не просто зарабатываете быстрые деньги, вы пришли всерьез и надолго и хотите убедиться в том, что они получат все преимущества, которые вы им обещали.
Вот список сильных компонентов, которые можно включить в хорошее предложение:
- Гарантированно низкая цена
- Гарантированное качество
- Мягкие условия оплаты
- Скидки определенным группам
- Скидки на большие партии
- Ограниченные по времени скидки
- Бонусы. В особенности бонусы, которые покупатель может оставить себе, даже если решит вернуть заказанный товар
- Бесплатная проба
- Бесплатные образцы
- Бесплатная доставка, или экспресс-доставка по минимальной цене
- Никаких обязательств
- Бесплатный номер для справок и техподдержки
- Солидные объемы
- Бесплатный или недорогой апгрейд впоследствии на другой продукт
- Бесплатный кредит на определенный период времени
- Безналичный расчет
- Отсрочка платежа
- Ограниченная доступность
- Эксклюзивность
Отлично, теперь давайте взглянем на примеры настоящих предложений, которые значительно повысили объемы продаж.
Вот предложение из большого рекламного объявления, которое было помещено в журнал по прямому маркетингу. Предложение заключается в заголовке и подкрепляется подзаголовком. Реклама написана в виде рекламно-свидетельского письма от одного из моих довольных клиентов.
Как сделать так, чтобы дорогой элитный копирайтер увеличил ваши продажи – без риска!
…Его идеи и рекламный текст повысили мои доходы с одного из проектов на 917%!
Какие элементы задействованы в этом тексте? Прежде всего, тут исключён всякий риск со стороны клиента. Они обещали безопасную сделку.
Во-вторых, это привлекательное предложение огромной прибыли – подтвержденное одним из клиентов (фактически это отзыв в заголовке). Это сильное предложение, которое сработало просто отлично. Автора этой рекламы буквально завалили предложениями клиентов, которые хотели, чтобы он создал и для них хорошую рекламу.
Вот еще одно из предложений, которое я написал для одного из моих клиентов. Задача состояла в том, чтобы вдохнуть жизнь в очень приземленный продукт – заработок на Форексе.
Представляем Forex Elite
Как приоритетный клиент
Вы можете получать бесплатные консультации из нашего call center
Просто позвонив нам по специальному номеру
Вы можете получить
До 50 000 рублей на внутренний счёт компании.
Никакие платы не взимаются!
Здесь задействованы сразу несколько сильных элементов. Прежде всего, это привлекательность эксклюзивности. Вы часть небольшой группы людей, которые могут получить этот продукт.
Условия простые. Уже можно получить 50 000 рублей . Легче быть не может.
Плата за оформление не взимается. Вообще платы не взимаются. Это самая большая скидка, которую только можно получить.
К тому же, щедрые объемы. Клиенту обещали солидную сумму просто за заполнение анкеты по телефону. Он может рассчитывать на 50 тысяч рублей. Очень щедрое предложение, которое делает весь текст очень эффективным.
И, наконец, скрытое обещание о сделки без риска. В том смысле, что вы не рискуете попасть в неловкое положение. Вам не откажут. Вам уже готовы дать деньги и приоритетную линию для консультаций, так что всё, что нужно сделать – заполнить анкету, позвонив по телефону и получить 50 тысяч.
Ваше предложение довольно часто определяет тон и течение всего рекламного текста. К тому же, знание того, как вы собираетесь позиционировать свой продукт (посредствам предложения), может оказать важное влияние на главные пункты, которые вы выделите в своем рекламном тексте.
Запомните хорошо это правило: ВСЕГДА составляйте свое предложение на этом этапе. Даже не думайте забегать вперед. Если вы это не сделаете, вы существенно ухудшите качество вашего рекламного текста.
Рекомендую почитать:
- Эффективный рекламный текст. Тщательное исследование…
- Эффективный рекламный текст. Список ваших преимуществ…
- Эффективный рекламный текст. Отдых и усваивание информации…
Переслать - Эффективный рекламный текст. Список ваших преимуществ…
Составьте список всех преимуществ, которые получит ваш клиент
Преимущества – это соль всего рекламного текста. Что конкретно вы можете сделать, чтобы жизнь вашего клиента стала лучше, стала более легкой и приятной? Какие важные проблемы клиентов вы можете разрешить? Что такое им очень нужно, что вы сможете им предложить? Как ваш продукт может помочь им почувствовать себя особенными, оцененными по достоинству и признанными?
Есть два весьма удачных способа, при помощи которых можно составить всеобъемлющий список преимуществ.
Во-первых, запишите все главные вопросы, вызывающие обеспокоенность ваших клиентов. Цена, показатели работы, качество, надежность, эффективность, производительность, доступность. Затем укажите, какие преимущества имеет ваш продукт по каждому из пунктов.
Затем возьмите список всех особенностей, фактов и цифр, который вы составили. Как он переводится в преимущества? Воспользуйтесь примерами, которые я привел ранее в качестве принципа по формулированию особенностей/фактов/цифр в преимущества.
После того, как вы составите свой список преимуществ, наведите в нем порядок. Составьте его в порядке важности того или иного пункта для ваших клиентов. Затем выберите самые важные преимущества, которые обязательно привлекут внимание ваших клиентов, которые желают работать с вами.
Самые привлекательные преимущества надо будет выделить при написании рекламного текста. Если вы покажите вашим клиентам, что с вашим продуктом они смогут сэкономить время, деньги, достичь какой-либо значимой цели, избежать или решить какую-либо важную проблему, и сделать свою жизнь лучше и проще, вы сможете продать свой продукт или услугу.
Нет похожих статей.
Переслать - Эффективный рекламный текст. Список аргументов и фактов…
Создайте исчерпывающий список особенностей, фактов и цифр
Двумя главами ранее, вы собирали информацию о продукте. Теперь пришло время воспользоваться собранной информацией.
Запишите все до одной особенности, факты и цифры, имеющие отношение к продукту. Не выделяйте одно перед другим. Считайте, что это мозговой штурм. Записывайте всё, что придет в голову. Ваша главная задача – составить список всех возможных деталей.
Запомните, особенности относятся к вашему продукту – какие у него размеры, из чего он сделан, каких он цветов, насколько он эффективен, громко он работает или тихо, быстро или медленно, сколько стоит, на сколько его хватит, для каких целей его можно использовать, можно ли его изготовить на заказ, и так далее.
Нет похожих статей.
Переслать - Эффективный рекламный текст. Отдых и усваивание информации…
Отдыхайте и усваивайте
В прошлой главе я рассказал о том, что перед написанием рекламного текста просто жизненно важно произвести разведку о том, что же вы собираетесь рекламировать (даже если это ваш личный продукт).Поздравляю! Вы прошли первый шаг, а это уже большое достижение. Вы собрали весь первичный материал, который вы будете использовать для того, чтобы изрядно пополнить ваш банковский счет.
Итак, давайте же приступим к следующему шагу. Жмите на газ, пристегните ремни и будьте готовы, потому что на следующем шаге нам нужно…
Ничего не делать!
Именно так. Следующий шаг – это абсолютное бездействие.
Все, что вам нужно сделать – это сходить в кино, заняться любимым видом спорта, совершить длительную прогулку, пообедать в своем любимом ресторане, или заняться чем-нибудь еще, что доставляет вам удовольствие.
Но делать это вам нужно не потому, что вы заслужили награду (вы, конечно, ее заслужили, но не в этом важность этого шага). Это следует сделать потому, что это важный, неотъемлемый шаг в процессе создания самого эффективного рекламного текста, на который вы только способны.
Вот в чем тут дело. Понимаете, до этого момента вы нагружали свой мозг различными фактами, деталями и фрагментами информации, какую только могли найти. Вы насытили свой мозг информацией и привели его к состоянию информационной перегрузки.
Теперь пришло время перейти из этой логической стадии собирания информации в интуитивную стадию, во время которой ваш мозг ее усвоит. И что замечательно, для совершения этого перехода вам совершенно ничего не нужно делать!
Пока вы не будете ничем заниматься, ваш мозг сможет спокойно принять, разобрать и отсортировать всю эту информацию в исключительно практичном порядке. Ваш мозг создаст невероятные связи между отдельными фрагментами информации, которые вашему активному сознанию казались абсолютно разрозненными.
Это важная часть работы. Во время этого шага вы побуждаете к работе критические процессы в собственном сознании. Этот процесс похож на тот, который происходит, когда вы активно работаете над какой-либо идеей, но заходите в тупик, в итоге сдаетесь, затем идете спать, только для того, чтобы проснуться посреди ночи с четким готовым решением.
Итак, воспользуйтесь этой возможностью и позвольте вашему мозгу совершить маркетинговое чудо. Старайтесь не думать о той информации, что вы собрали. Отстранитесь от нее. Когда вы к ней вернетесь, вы будете удивлены тем, как много этот шаг сделал для вас.
Нет похожих статей.
Переслать
 | Блог о жизни и браке в Европе Все о русских женщинах и европейских мужчинах. Россия и Европа. Мужчина и женщина. Он и она. Психология отношений. Записки владелицы Брачного Агентства . Присоединиться → |
| rss2email.ru |
| rss2email.ru | отписаться: http://www.rss2email.ru/unsubscribe.asp?c=25522&u=1343408&r=825416532 управление подпиской: http://www.rss2email.ru/manage.asp партнерская программа: http://partner.rss2email.ru/?pid=1 |
Комментариев нет:
Отправить комментарий